¿Conoces las costumbres de tus usuarios de Lentes de Contacto?
¿Por qué utilizan lentes de contacto?, ¿Cómo las utilizan?, ¿Te son fieles?, ¿Cada cuándo acuden a revisión?, ¿Dónde compran?, ¿Qué desean de sus lentes de contacto?
Estas y muchas más cuestiones sobre los usuarios de lentes de contacto españoles tuvieron respuesta en esta nueva edición del Forum de Contactología, Ciencia y Negocio.
En Abril y Mayo de 2012, las empresas patrocinadoras del Forum de Contactología presentaron el estudio más amplio, diseñado y realizado con el objetivo de conocer las verdaderas razones que mueven a vuestros pacientes a iniciarse en el uso de lentes de contacto y cuales son sus necesidades y hábitos de uso.
La contactología es el segmento de productos ópticos que mejor está resistiendo en ventas los últimos años, mostrando incrementos que nos confirman que las lentes de contacto son importantes para los usuarios y que no quieren prescindir de ellas.
«Los españoles necesitamos comunicar mejor» por Manuel Campo Vidal (RESUMEN) from Forum de Contactología on Vimeo.
Ponencia del VIII Forum de Contactología, Ciencia y Negocio. Madrid 13/11/2012.
La comunicación es, sin duda, nuestra asignatura pendiente porque nuestros ingenieros tienen conocimientos similares a los de los ingenieros franceses, del mismo modo que los economistas reciben una formación equivalente a la que se ofrece en Alemania.
En comunicación básica, solo en comunicación y en idiomas, nuestra formación es inferior. Y, en consecuencia, en la vida profesional competimos en peores condiciones con nuestros homólogos de otros países. Busquemos en esa dirección la explicación a una parte de nuestros problemas. Y comencemos a resolverlos.
Empecemos por admitir que la comunicación es central en nuestras vidas, aunque nadie nos hubiera advertido de ello. O no lo suficiente. Podría alegarse que eso se sobreentiende, que no hace falta decirlo. Pero resulta que sí hace falta subrayarlo: la comunicación es determinante en nuestras vidas en el ámbito profesional, político, empresarial y cultural. Y, por supuesto, en el ámbito personal.
Por tanto, tomemos en serio la comunicación. Dedicarle atención y algún recurso supone ganar eficacia, satisfacción, liderazgo, tiempo, posición y, seguramente, resultados económicos. Pero sobre todo, haremos mejor las cosas que hacemos. Hay que recuperar la estimulante satisfacción por el trabajo bien hecho: este es un componente importante de la competitividad y la innovación.
Y, sobre todo, no hay que desesperarse porque todavía estamos a tiempo: se puede recuperar la capacidad de comunicar mejor con alguna dedicación. Se puede aprender habilidades comunicativas de forma eficaz. Vamos a ello.
«Actualización en el control de la Miopía» por César Villa Collar from Forum de Contactología on Vimeo.
Ponencia del VIII Forum de Contactología, Ciencia y Negocio. Madrid 13/11/2012.
Mientras que en el nacimiento la miopía apenas existe y su prevalencia al acabar la emetropización a los 5-6 años es de apenas un 3-4% (con excepciones como Singapur que es del 28%) al comienzo de la pubertad su prevalencia se incrementa hasta valores cercanos al 30% en la mayoría de países desarrollados (superando el 50% en el extremo oriente).
Por ello la miopía debe de ser considerada como un importante problema de salud publica. De ahí el enorme interés en llegar a poder prevenirla o al menos, hasta que esa posibilidad exista, controlar su evolución.
La ponencia repasará los factores genéticos y miopicogénicos involucrados así como los cambios y repercusión que algunas capas del ojo (esclera, coroides y retina) tienen en este problema. Como objetivo fundamental se analizarán las diferentes técnicas y procedimientos intentados para el control de su evolución (lentes oftálmicas bifocales y multifocales; lentes de contacto RPG, hipocorrección y fármacos como la atropina o pirenzepina) y se presentarán las evidencias científicas de sus resultados. Se discutirán también los hallazgos encontrados con ortoqueratología y la aplicación actual de la borrosidad periférica en lentes oftálmicas y de contacto hidrofílicas.
«Cómo empezar a cobrar honorarios profesionales» por P. Sañudo y V. Alós from Forum de Contactología on Vimeo.
Ponencia del VIII Forum de Contactología, Ciencia y Negocio. Madrid 13/11/2012..
La Optometría en España, es una profesión relativamente joven y absolutamente desconocida; aunque posiblemente, el primer libro sobre optometría, titulado “Uso de los antojos” y escrito por Benito Daza de Valdés, fuera publicado en España en 1623.
La mayoría de los optometristas españoles no cobran honorarios profesionales de forma directa. Esta situación incomprensible, se debe probablemente a la evolución histórica de la profesión, en la que el óptico ha ido progresando y acumulando tareas, pasando del “Óptico Artesano”, fabricante de lentes, probablemente por encargo; al “Óptico Comerciante”, comercializador de los productos elaborados por otros; hasta el “Óptico Optometrista”, prescriptor de soluciones que venderán otros y fabricaran terceros.
A esta acumulación de tareas, (prescribir, dispensar y manipular) se han ido añadiendo otras que siendo ajenas a la profesión, también han sido asumidas por este; como la gestión, contabilidad, marketing, publicidad, etc. convirtiendo sobre todo a los propietarios de establecimientos de óptica en profesionales multitarea.
Todo ello, para que el beneficio se obtenga únicamente de la venta de artículos, sin que intervengan para nada los honorarios profesionales. Se impone por tanto, un cambio en el modelo económico, para pasar de una economía basada en la venta de productos a la economía basada en los servicios.
El cambio profundo y ejemplar en la actitud individual de muchos profesionales, está conduciendo al reconocimiento y prestigio social de nuestra profesión.
Hoy en día muchos optometristas sienten la necesidad de empezar a cobrar honorarios profesionales, no solo por un motivo económico sino también de dignificación de la profesión, avalada por un nivel muy alto de formación.
En esta conferencia se presenta un modelo real que explica cómo enfocar el cobro de honorarios profesionales, dando las pautas de cómo empezar y de qué manera presentarlo a los pacientes para que se mantenga en el tiempo e incida en la percepción y fidelización del paciente.
Probablemente no sea la única forma de cobrar honorarios profesionales. Aquí se presenta un modelo real, probado y que está funcionando.
«Redes Sociales. ¿Qué son y cómo estar en ellas?» por José Carlos León from Forum de Contactología on Vimeo.
Ponencia del VIII Forum de Contactología, Ciencia y Negocio. Madrid 13/11/2012.
Las Redes Sociales ya han dejado de ser una moda o una novedad y se han convertido en una importante herramienta de marketing para cualquier empresa. Por sus características, son igualmente útiles para la mayor de las marcas multinacionales que para una pequeño negocio local. La diferencia está en el uso que cada uno haga de ellas y de los objetivos que se marquen al inicio. Y eso es precisamente de lo que versa la ponencia de José Carlos León. De cómo empezar a ver con normalidad dentro de nuestra estrategia de negocio la posibilidad de comunicarnos de otra forma con nuestros pacientes y clientes.
Galería de imágenes del Forum de Contactología 2012:
Artículo:
En España hay 2,5 millones de usuarios de lentes de contacto.
¿Puede seguir creciendo esta cifra?
Por Elisenda Ibáñez DOO, MBA
Directora de IB-Tècnica y Socia Directora de GIC Retail, SL., empresas de asesoría de comunicación y ventas para Retail, especializada en establecimientos de óptica y optometría. Actualmente, Elisenda es la coordinadora del Forum de Contactología y colabora con el COOOC y con FEDAO.
Este artículo es la continuación del que se publicó en Gaceta Business en el mes de marzo de 2012, donde se comentaban algunos de los resultados del estudio “Usuarios de Lentes de Contacto” encargado a GfK Emer Ad Hoc Research por las empresas patrocinadoras del Forum de Contactología. En la primera parte de este artículo nos centrábamos en el cumplimiento del paciente.
En esta segunda parte, se presenta la oportunidad de crecimiento que tiene la categoría de las lentes de contacto y las soluciones para su mantenimiento, basándonos en las respuestas y opiniones de los entrevistados.
Características estudio “Usuarios de lentes de contacto”
El estudio “Usuarios de lentes de contacto” se realizó a partir de 2.617 entrevistas, con la metodología ómnibus de investigación de mercados. Esta metodología consiste en entrevistas personales en los hogares de los entrevistados.
La muestra estuvo compuesta por ciudadanos que representan a todas las comunidades autónomas, cuyas edades estaban comprendidas entre los 12 y los 65 años. El trabajo de campo se realizó entre el 13 de junio y el 4 de julio de 2011.
¿Cuántas personas han dejado de utilizar lentes de contacto? ABANDONOS
Según los datos obtenidos en este estudio, en España un 7,4% de la población entre 12 y 65 años utiliza lentes de contacto. Este porcentaje corresponde a un total de 2.500.000 de usuarios de lentes de contacto. Esta cifra sitúa a España, y al conjunto de profesiones de la visión, en una muy buena posición, muy especialmente si nos comparamos con otros países europeos que siempre han destacado en contactología.
Otro de los hallazgos destacables de esta investigación fue el hecho de descubrir el porcentaje de pacientes que, en el pasado, fueron usuarios de lentes de contacto y que acabaron abandonándolas.
Más de 1.280.000 españoles, que ya habían pasado el proceso de adaptación, utilizaron lentes de contacto y actualmente ya no las usan.
En el Gráfico 1 se muestran los motivos de abandono.
El 22,3% de los abandonos fueron debidos a que estos pacientes eligieron someterse a cirugía refractiva.
Si analizamos los otros motivos de abandono, nos encontramos con que un 23,2% dejaron de utilizar lentes de contacto porque estas les resultaban incómodas. Un 17,9% reportaron que sus lentes de contacto les generaron problemas en el ojo y un 10% confirmó que sus lentes de contacto les resultaban molestas.
Sumando estos tres motivos de abandono, nos encontramos con que algo más del 50% de los mismos son debidos a causas que probablemente podrían haberse evitado.
1 de cada 2 pacientes que han abandonado las lentes de contacto, lo han hecho por motivos que hubieran podido ser detectados en una revisión de su adaptación. Y que muy probablemente podrían haberse solucionado con una readaptación a otro tipo de lente de contacto o solución para su mantenimiento.
Es decir, el 50% de los abandonos podrían haber sido evitados con la actuación a tiempo del óptico optometrista.
¿Cuántos pacientes están a punto de abandonar sus lentes de contacto?
A los participantes usuarios de LC se les preguntó el motivo por el cual no utilizaban las lentes de contacto todos los días de la semana.
Según datos de este misma investigación, el 50,4% de los entrevistados sí utiliza sus lentes de contacto todos los días de la semana.
Como muestra el Gráfico 2, 1 de cada 3 usuarios de LC afirma que los motivos para no utilizarlas todos los días de la semana son porque “No me son cómodas”. En el Grafico 1 se observaba que la incomodidad y las molestias son las causas principales para el abandono de las lentes de contacto.
Los datos del Gráfico 2 deberían alertarnos puesto que nos están indicando que el 33% de los actuales pacientes de lentes de contacto pueden abandonar la categoría, como muchos otros lo han hecho anteriormente, debido a la falta de comodidad en el uso de sus lentes de contacto.
¿Qué motivos les llevaron a interesarse por las lentes de contacto?
A la pregunta de cuáles fueron los principales motivos que les llevaron a iniciarse en la contactología, en el Gráfico 3 se observa en primer lugar que cerca de la mitad de los usuarios de LC se interesaron por las mismas por motivos estéticos. En segundo lugar, y para 1 de cada 3 usuarios, aparece la comodidad y seguridad que les aportan las lentes de contacto. En este punto es preciso interpretar que esta respuesta por parte de los pacientes difiera en gran medida a la del profesional de la visión. La comodidad y la seguridad son una respuesta al uso de las LC (no a la adaptación desde un punto de vista profesional). Es muy probable que esta comodidad y seguridad responda a hechos cómo que las LC no resbalan, son más cómodas para practicar deportes, les dan más seguridad por no caerse, etc. El 26% afirma que utiliza LC porque le proporcionan mejor visión y campo visual que las gafas. Y su elección para la práctica de deportes alcanza el 8,7% de los usuarios, muy especialmente los hombres (17,4%) y las personas que las utilizan de forma esporádica, no cada día (15,4%).
¿Cómo accedieron a las lentes de contacto?
Uno de los aspectos más interesantes es conocer cómo accedieron a las lentes de contacto, de qué forma se iniciaron. En el Gráfico 4 se pueden ver las respuestas a esta cuestión. El 43,6% de los usuarios de lentes de contacto afirmaron que fueron ellos mismos los que, de forma proactiva, decidieron buscar una alternativa a sus gafas. En segundo lugar, con el 19,7%, aparece la recomendación del profesional de la visión. Un 10,5% dijo tener claro que utilizaría LC desde que empezó a tener problemas de visión.
Destacar en este punto la necesidad de ofrecer la opción de las LC como sistema de corrección de la visión de forma más proactiva.
Las respuestas de los usuarios de LC nos demuestran, que en más del 60% de las ocasiones, fueron ellos quienes propusieron la opción de probar las lentes de contacto como solución a sus problemas visuales.
La Contactología ¿Puede seguir creciendo?
El Gráfico 5 nos muestra el medio de corrección que utilizan aquellos participantes que no son usuarios de LC.
Un 60% de la muestra, comprendida por personas de 12 a 65 años, afirma no utilizar ningún tipo de corrección visual.
El 13,6% dice utilizar solo gafas porque le gustan, y el 10,9% confirma que solo utiliza gafas porque no le gustan las lentes de contacto.
Si nos centramos en los 2 grupos de respuestas restantes, el 12,1% que dice utilizar gafas pero no lentes de contacto porque su profesional de la visión nunca se las ha recomendado, y el 3,3% que afirma que utiliza gafas porque no sabe si puede usar LC, nos encontramos con un 15,5% de personas que podemos definir como el mercado potencial de usuarios de LC.
Este 15,5% representa a un grupo de personas, usuarias de gafas graduadas, que las han adquirido en un establecimiento de óptica y que no manifiestan ningún rechazo a las lentes de contacto.
Este grupo de usuarios potenciales de LC lo forman los 5.000.000 de usuarios de gafas graduadas, que responden que nunca se les ha recomendado el uso de LC o que ignoran si pueden utilizarlas.
El grupo de potenciales usuarios de lentes de contacto es el doble que el grupo de usuarios de lentes de contacto. En España hay 2.500.000 de personas que utilizan LC y 5.000.000 que podrían utilizarlas.
CONCLUSIONES
La Contactología en España sigue creciendo. Desde el año 2008 es la única categoría, dentro de los productos que se comercializan en los establecimientos de óptica y optometría, que cada año muestra un crecimiento positivo, tanto en unidades como en importes.
Los resultados de este estudio desvelan la buena labor del óptico optometrista en la adaptación de lentes de contacto, que sitúa a España en una muy buena posición respecto a otros países europeos de gran tradición en Contactología.
Viendo las cifras y los motivos de abandono de los usuarios de lentes de contacto, destacar que más del 50% de las mismos hubieran podido solucionarse con una revisión y una modificación de su adaptación. Dado que la mayoría de los abandonos son debidos a la incomodidad de las lentes de contacto, deberíamos pensar qué opciones tenemos en nuestras manos para mejorar el confort y frenar el abandono. Nuevos materiales, nuevas geometrías, soluciones de mantenimiento que acondicionen la lente de contacto, humectantes, etc. podrían ser opciones a proponer al paciente para que el confort incremente y la lente de contacto dé respuesta a sus necesidades de uso en el porte, mejorando la comodidad al final de día.
Destacar que uno de cada tres usuarios actuales de lentes de contacto manifiesta que no utiliza sus lentes de contacto todos los días por incomodidad. Conociendo de antemano, según nos han confirmado los usuarios de LC de este estudio, que la incomodidad es el principal motivo de abandono, es necesario pensar que este 33% a los que sus LC no les son cómodas, están a punto de abandonarlas. Es fundamental lograr que el paciente acuda a las revisiones programadas e incluir una batería de preguntas que indiquen al óptico optometrista si existe incomodidad en el uso de LC.
La adaptación empieza en el momento en el que el paciente recoge sus primeras lentes de contacto. En ese momento empezará a experimentar si realmente responden a sus necesidades y a las expectativas de confort que se buscaban durante su proceso de adaptación inicial y prescripción de la lente de contacto más adecuada para su caso.
Readaptar, proponer opciones más adecuadas, materiales técnicamente más avanzados son actuaciones que solo se pueden realizar si el paciente acude a las revisiones. Este aspecto de vigilancia y seguimiento de la adaptación hay que hacérselo entender al paciente desde el primer momento, poniendo el valor en la labor del profesional, no en el producto en sí.
En España hay un enorme mercado potencial de futuros usuarios de lentes de contacto. Conviene saberlo y conviene reflexionar acerca de la posibilidad de crecimiento a través de la contactología. Los usuarios de lentes de contacto de este estudio afirman gastar anualmente 170€ como valor promedio en sus lentes de contacto y soluciones para su mantenimiento.
Más de 5.000.000 personas, que utilizan gafas como medio de corrección visual, afirman que su única opción son las gafas porque su profesional de la visión nunca le ha recomendado las LC o porque no sabe si puede utilizarlas.
El hecho de ofrecer las LC de contacto como opción de solución a los problemas visuales de los usuarios actuales de gafas no solo puede mejorar las cifras de ventas sino que el paciente lo percibe como una posibilidad que le viene recomendada y avalada por su óptico optometrista. Y este acto informativo genera una mayor percepción de profesionalidad.
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